种业经销商群体迈入“老龄化”的坎!这七大问题事关兴衰,必须审慎小心

2019-02-22

现在的种业已经不是十几年前的种业,但是做种子的人大多还是那些人,不同的是环境与时俱进不断革新,而人却随着年龄增长变得力不从心。


很多“种二代”从小看见父母辈的辛苦,不愿再从事种业;很多不专业的非涉农人员随着政策宽松“挤”进种业;很多大小种业公司离职的创业人员,充满年轻人的激情和干劲儿投入战场,市场变的空前“繁荣”。种业经销商群体进入“老龄化”时代,正走在“更新换代”的坎儿。唯有“明不足、思时变、勇求新、与时进”方能在竞争的“红海”博得先机,胜人一筹。




种业经销商正面临前所未有的“挑战”

种业由买方市场转变为卖方市场,品种过剩、费用盘剥、价格竞争,渠道超负荷、终端入到村、直销游击队。环境的改变让很多人很不适应,市场没有了旺季,门店没有了生意,“坐商”变成了“行商”,地头变成了“战场”。各种会议开的头疼,各种品种吹的完美,各种礼品促销预定,各种人等都做起了经营。


做农药、卖化肥的,开超市、小卖部和卖粮油的。只要与农资沾边儿或接地气的,都开始卖种子。竞争的激烈程度让人无所适从。品种多的不知道怎么选,选了品种又不知道怎么卖,进货要的是现金,卖货回来的是收据。夹在中间的经销商群体正面临前所未有的“挑战”。这个挑战来源于竞争环境,迎接挑战只能凭借自己的努力和改变。



目前种业渠道(经销商)存在的问题

01

年龄偏大,接受新鲜事物的能力较弱。



现在,做种子经营的个体或者公司,有50%是从原种子公司改制出来另立门面的,有30%是上一辈本来就经营种子农药的。有15%是5-8年前开始做种子代理的,还有5%是最近三年才开始做起种子。


基本可以这样断定,现在的农资经销商年龄梯队是:50%的经营者年龄在55岁以上,30%的经营者年龄在45-55岁,15%的经营者年龄在40-45岁,5%的经营者年龄在40岁以下。



60岁以上的父母辈儿,一般都有儿女们来协助经营。经营者年龄偏大,环境变化快,面对很多新做法,新思维,年龄大了肯定是跟不上时代发展,不过年龄大的经营者,已经完成了原始资源积累,如果能够利用好资源,有能力的人接班,会具有先天优势。



02

经营种子时间长,谨慎心理重。



种子是具有投资属性的特殊性商品。种子的风险在于自然灾害的不可预知性和保质期短。就拿当前种子成品价格和商品粮亩产净值核算,商品价格的风险被放大了20-40倍,20倍是按照夏播产量净值,40倍是按照东北、西北春播产量净值。经销商主要面临的是大田种植事故的风险,而企业面临的除了与经销商共同承担的种植事故风险还有库存积压、资金流动、滞销转商等多因素带来的巨大风险。所以,种子经营时间越长的经销商,谨慎心理也越重。


谨慎不是不好,过于谨慎就放不开手脚,难以快速推广,跟不上现在的品种审定推广速度。探其本质,还是不够专业,虽然自然灾害不可控,但是把握以下三点就可以放心推广,第一、正规厂家、合法审定品种。第二、没有重大致命缺陷。第三、按照品种适宜区域和合理密度种植。非质量问题导致的大田生产事故,风险也是可控的,一味的谨慎和担心,只能是裹足不前。



03

缺乏公司管理和市场营销意识。



上边已经提到,现在种子经销商,一般都是个体户或夫妻店。普遍年龄大,文化水平不高,没有学习过公司管理,缺乏营销意识。面对突如其来的品种井喷和竞争,手足无措,无所适从,除了采用低价、赊销等粗放竞争手段,不会创新和利用新的营销手段。这也是目前种业“散乱差”的一个原因。如果不积极行动起来,快速提高或寻找有能力的接班人或改制成合伙公司,就只能被时代淘汰了。





04

跟风从众,自私自利,没有品牌意识。



很多经销商的生存之道是,农户喜欢啥,咱就卖啥,典型的傻瓜式销售,需要的也是傻瓜式品种。这一部分经销商大部分都是三流经销商,喜欢卖低价,喜欢窜货,喜欢恶意竞争,没有品牌意识,不具备新品种推广能力。这样的经销商,大部分是自私自利的,对于利益不择手段,出现风险对厂家不仅等靠要,而且还“煽风点火薅羊毛”。笔者相信这样的经销商不在少数。



05

不够专业、不成体系、没有产品结构。



种子是一门专业,是一门科学,有很多种子经销商是因为机缘巧合,混进了种业江湖,进来才知道,概念、技术、运作、服务、品种,一概不懂,不知道农户需求什么,不知道怎么开会、预定和促销,没有渠道、不会定价,没有公信力,赊不起,卖不了。不知道风险控制,代理品种不会筛选,不了解区域特征,不会产品分类,更别说产品组合搭配和结构。这使种业环境雪上加霜“乱上加乱”。



06

唯利是图,完美主义。



比较专业、有实力和魄力的经销商做的都不错,而且这类经销商绝大数都是以公司形式存在,代理大品牌为主。但是,市场还有两类经销商,一种是唯利是图,喜欢卖冷门,只做非主流,便宜进高价卖,卖套包、散籽。这类经销商嫌品牌行货价格高、利润小,以为卖便宜货省心不折腾。殊不知,随着市场逐渐走向集中和正规,品牌化、职业化、体系化才是未来。如果不及时加入“正规军”,培养自己的市场、口碑和竞争力,最后生意做的啥也不是。另一种是完美主义,这类经销商一般年龄偏大,自信、专业、眼光独特。但是,对待品种往往过于苛求完美,追求高性价比,结果往往事与愿违,错失良机。殊不知,金无足赤人无完人,天生的东西从来就不完美,完美的只有事在人为,种业没有完美的品种,只有完美的营销。



07

独家垄断意识强、推广能力弱。



“一县一商”的渠道模式沿用至今,独家代理意识笼罩整个渠道层阶,“一乡一商、一村一商”,垄断意识层阶递传、根深蒂固,这也许是种业的特质。“一县一商”是无数厂家营销人员解不开的结,打不破的咒,站在快消品的市场化角度看,一县一商的代理制度、尤其是“一乡一商、一村一商”的渠道意识,很大程度上限制了品种的推广,限制种业人的思维和种业的发展。


很多品种天生不是大品种,做大了就成了大品种。品种火爆的原因本质上就是人为运作(推广和营销)。厂家是政策拟定和服务者,经销商是政策执行者和具体推广者,经销商的主动推广和执行能力,基本上就确定了一个品种的推广潜力。很多经销商独家垄断意识强,实际推广能力弱。


很多经销商选品种的初衷都是抱有“划时代”梦想,想通过选个“好品种”一劳永逸。殊不知“事在人为”“可遇不可求”,即便有“好品种”你没有超前的眼光和能力,也是把握不到的,即便撞大运落到你的手中,也会因为你不具备推广实力而失之交臂。郑单958是靠“四家”模式推出来的,先玉335是靠先锋团队“种、机、粮”配套模式推出来的,他们当初在很多区域因为价格高、棒子小,找代理都找不到的。


有些经销商抱怨品种一旦做“火”就会窜货,殊不知窜货也有主动、恶意、被动、良性窜货之分,相信没有一个厂家不想好好控制区域之间的窜货问题。但是,一个总代理从来不会反思自己的区域内为什么会窜货。

现在种业处于变革的风口,四大驱动因素促使种业加速发展,而经销商群体已经进入“老龄化”时代,落后的思想和思维习惯,已经不能满足时代发展的需求,必须正视自身的不足,找到努力的方向,去改变、适应、迭代,完善、提高,才能竞胜未来。


品种为天,农户为地,经销商作为农业推广链条中承上启下的关键环节,如何做好“最后一公里”的综合服务和角色转变,将决定未来至少10年的发展。任重道远,唯有求变。